Patrząc na obecne trendy w marketingu i sprzedaży B2B oraz przyzwyczajenia użytkowników ciężko dziś wyobrazić sobie lejek sprzedażowy, w którym nie jest wykorzystywany format video. To potężne narzędzie do szybkiego zbudowania zaufania do marki i jej oferty.
Video w lejku sprzedażowym - po co?
Nikogo już dziś nie dziwi stwierdzenie, że więcej oglądamy niż czytamy. Użytkownicy internetu coraz częściej poszukują wiedzy i odpowiedzi na trapiące ich pytania na platformach takich jak YouTube. Nie możemy więc być zaskoczeni, że nasi klienci oczekują od nas treści audiowizualnych. Czas, który mogą nam poświęcić jest coraz bardziej ograniczony i coraz cenniejszy. Dodatkowo, są atakowani tysiącami innych treści, które również konkurują o ich uwagę.
Eksperckie artykuły na blogu i rozbudowane opisy produktów na stronie internetowej przestają być atrakcyjne, ponieważ wymagają ogromnego wysiłku, aby móc się w pełnym skupieniu z nimi zapoznać. Zadaniem marketerów i handlowców jest ułatwienie klientom dostępu do informacji o produktach i usługach. Stąd sięganie po format video będzie coraz bardziej powszechne.
Po spotkaniu na żywo, które nie zawsze jest możliwe, video jest drugą najlepszą formą komunikacji.
Jeszcze niedawno istniało przekonanie, że filmy mogą być wykorzystywane tylko przez duże firmy czy agencje. Wiązało się to przede wszystkim z wysokim budżetem potrzebnym na produkcję. W czasie, kiedy dzięki smartfonom video stało się dostępnym medium dla każdego, budżet przestał być przeszkodą. Nawet jednoosobowa działalność z niewielkim budżetem może wykorzystać siłę video do osiągania kolejnych celów biznesowych i budowania rozpoznawalnej marki.
Żeby w pełni wykorzystać potencjał video, dział sprzedaży powinien ściśle współpracować z działem marketingu. Dział marketingu zazwyczaj decyduje o podejmowanych działaniach video, a osoby odpowiedzialne w firmie za sprzedaż są z kolei najlepszym źródłem informacji o potrzebach klientów, ponieważ są ich najbliżej i to im najczęściej zadawane są konkretne pytania.
Przejdziemy wspólnie przez etapy lejka sprzedażowego i pokażę Ci jakie treści video możesz użyć na każdym z nich, aby pomóc potencjalemy klientowi przejść dalej przez kolejne etapy, aż do zakupu.
Etap 1 - Początek poszukiwań (Zdobycie uwagi)
Pierwszym celem do osiągnięcia w lejku sprzedażowym jest zdobycie uwagi. Klient jeszcze nie wie o naszym istnieniu i też nie jest gotowy nic kupić. Wie, że ma pewien problem lub potrzebę, ale zupełnie nie wie, jak podejdzie do rozwiązania i kto go w tym wesprze. Naszym zadaniem będzie pokazanie klientowi, że rozumiemy, jaki ma problem i że możemy mu pomóc. Jest to jeszcze za wczesny etap na zaprezentowanie, jak dokładnie działa nasz produkt czy usługa.
Przykład:
HubSpot - narzędzie dla marketerów i handlowców do zarządzania treściami i klientami, stał się punktem obowiązkowym na ścieżce nauki każdego marketera. Prowadzi kilka kanałów na YouTube, ich blog na stronie jest mocno rozbudowany i dotyka praktycznie wszystkich aspektów pracy marketera i handlowca.
Ścieżki poruszania się użytkowników w internecie są przeróżne i nie można uznać, że potencjalny klient znajdzie nas w jednym konkretnym miejscu. Musimy pojawić się tam gdzie przebywa klient. Dlatego tak ważne jest zainwestowanie czasu w content marketing i to również dotyczy treści video. Na naszych kanałach social media powinny pojawiać się krótkie treści video np. szybka porada czy odpowiedź na pytanie. Coraz więcej firm inwestuje również w większe produkcje jak podcasty czy vlogi, które pojawiają się na firmowym kanale YouTube.
Content marketing is the only marketing left. Seth Godin
Video ma wzbudzić zaciekawienie i zapewnić oglądającym pewną dozę rozrywki. Przez rozrywkę rozumiem nie tylko użycie humoru, które żeby zadziałało w filmie musi być bardzo dobrze przygotowane. Możemy potencjalnemu klientowi zapewnić rozrywkę inaczej, ukazując coś estetycznie atrakcyjnego lub emocjonalnego. Film użyty przy pierwszym spotkaniu użytkownika z marką powinien być mieć potencjał do podzielenia się i przekazania dalej oraz przedstawienia powodu dla którego ktoś miałby się naszą firmą zainteresować.
Należy pamiętać, że aby video stosowane w systemach reklamowych czy umieszczone bezpośrednio na takich kanałach jak YouTube, mogły spełnić swoją funkcję, muszą być odpowiednio przygotowane pod kątem SEO i zawierać odpowiednie słowa kluczowe. Warto również pomyśleć o zamieszczeniu filmu na stronie internetowej, gdyż dzięki temu zwiększa się średni czas przebywania na niej użytkownika.
Etap 2 - Edukujemy, edukujemy, edukujemy (Zainteresowanie)
Etap zainteresowania jest momentem, w którym potencjalny klient wie już, jaki ma problem, na który szuka rozwiązania. Będzie się teraz zastanawiał jakie opcje są dostępne i porównywał dostawców.
Zatem naszym zadaniem jest pokazać i wytłumaczyć, na czym polega nasza usługa, jak się z niej korzysta, czym się różni od innych dostępnych opcji na rynku. Najczęściej stosowanym typem video w środku lejka są video typu “explainer” (z ang. wytłumaczyć, wyjaśnić). Jak sama nazwa wskazuje, są to filmy, które tłumaczą klientowi produkt lub usługę. Zazwyczaj trwają około 2 minuty i starają się w jak najbardziej zrozumiały sposób przedstawić dany produkt czy usługę. Popularne jest również korzystanie z animacji, szczególnie w branżach technologicznych. Tutaj warto użyć filozofii autora książki "Co chce wiedzieć klient" Marcusa Sherdiana, która brzmi:
Oni pytają, Ty odpowiadasz.
Klienci zwykle mają wiele pytań, często te pytania się powtarzają. Zbierz je z zespołem i przygotuj materiały odpowiadające na nie. Dzięki temu Twoi handlowcy zaoszczędzą czas na tłumaczeniu kolejny raz tych samych wątków, a klient dostanie odpowiedź w ciekawej formie.
Świetnie sprawdzają się też interaktywne formy video jak np. webinary. Po spotkaniu na żywo, które nie zawsze jest możliwe, video jest drugą najlepszą formą komunikacji. To moment, w którym można wejść w dialog z potencjalnym klientem, od razu odpowiedzieć na jego pytania czy pokonać obiekcje.
Etap 3 - Podjęcie decyzji (Pożądanie)
Kierując się w dół lejka, zbliżamy się do wyczekiwanego momentu konwersji. Wyedukowany użytkownik staje się leadem i następnie klientem. Musimy go upewnić, że dokonuje dobrego wyboru. Przy bardziej skomplikowanych usługach warto pokazać jak wygląda ona od środka. Z pomocą przyjdą wszelkiego rodzaju demo. Sprawdzą się również przykłady współpracy, osiągnięte rezultaty czy rozwiązane problemy u innych klientów. Asem w rękawie są natomiast video referencje. Jesteśmy już dziś lekko podejrzliwi wobec pisemnych opinii w internecie, które mogą być kupione lub spreparowane. Video z wypowiadającym się o nas pozytywnie klientem z krwi i kości, jest najbardziej autentycznym dowodem na dobrze wykonaną pracę. Jest to również ostatni moment na odpowiedź na pojawiające się pytania i proces ten można nieco zautomatyzować poprzez użycie video. Tutaj najważniejsze jest to, żeby dać klientowi argumenty, że jeżeli kupi twój produkt, to podjął dobrą decyzję.
Etap 4 - Lojalny klient (Działanie)
Często lejki i działania wobec klienta kończą się na etapie zakupu. Zaniedbanie nowej osoby to bardzo niewykorzystany potencjał, ponieważ jej ponowny zakup jest dużo tańszy dla firmy niż pozyskanie klienta od zera. Dostajemy szansę stworzenia wyjątkowej relacji z nowym klientem i przeistoczenia go w ambasadora naszej marki, który ponownie coś zakupi oraz przekaże informację o nas dalej. Do utrzymania dobrej relacji sprawdzą się filmy powitalne oraz pokazujące, jak będzie wyglądał proces wdrożenia usługi czy też instrukcja korzystania z produktu. Raz na jakiś czas można też pomyśleć o filmach okazjonalnych, na przykład na okrągłą rocznicę działalności czy z okazji świąt, aby przypomnieć o swoim istnieniu i ponownie podbić serce naszego lojalnego klienta.
Podsumowanie
W 2025 roku lejek sprzedażowy i video to bardzo zgrany i efektywny duet. Filmy są obecnie najbardziej angażującą formą komunikacji. Do najskuteczniejszych kreacji należą te, które wzbudzają w oglądających emocje. Czy to będzie śmiech, zaskoczenie, inspiracja lub smutek, emocje sprzedają. Warto zatem zastanowić się i omówić z zespołem sprzedaży i marketingu, w jaki sposób i gdzie najlepiej wykorzystać video, aby docierać do, przyciągnąć i zatrzymać idealnych klientów. Masz już pomysł jak wykorzystać video w lejku sprzedażowym?
Porozmawiajmy o wykorzystaniu video w Twojej firmie ✉️martyna@vibrand.pl
Comments